Dans son livre Dotcom Secrets, Russel Brunson nous dévoile les dessous d’un business en ligne à succès. Il nous montre les stratégies invisibles pour le grand public, mais qui font la différence entre un business qui génère 10’000$/mois ou 1’000’000$/mois. Cette partie cachée de l’iceberg est indispensable à comprendre et à appliquer si vous envisagez de faire exploser votre business.

Dans cet article, nous allons nous focaliser sur la partie Value Ladder (ou échelle de valeur) qui est la première étape pour développer votre business.

#1 : Secret Formula

Russell Brunson nous partage 4 questions simples à se poser sur son business. C’est le point de départ pour la suite.

1. Qui sont vos clients de rêve ? 

La plupart des entrepreneurs commencent avec une idée de produit sans même savoir quels clients ils veulent avoir. Posez-vous la question ; imaginez-vous quelles personnes précisément voulez-vous aider avec votre projet ? A quoi ressemblent-ils ? Quelles sont leurs passions ? Quels sont leurs objectifs, leurs rêves, leurs désirs ?

2. Où les trouver ?

Il convient désormais de savoir où trouver vos clients de rêve. Sont-ils sur Facebook, Instagram ou Linkedin ? Sont-ils sur les forums spécialisés ? Quels blogs lisent-ils ? En ce moment, vos clients sont là où sont les clients de vos concurrents. Vous voulez différencier vos concurrents directs (entreprises qui vendent des services ou produits très similaires aux vôtres) de vos concurrents indirects (entreprises qui vendent des services ou produits différents mais à la même audience que la vôtre). La recherche concurrentielle est idéale car elle vous apportera des opportunités dont vous n’auriez jamais soupçonné l’existence. L’idée est d’observer tout ce que font vos concurrents; où font-ils de la publicité, quelle publicité créent-ils et où envoient-ils leur traffic.

(LEAD Magnet à proposer à la fin du point 2 de #1:Secret Formula.
Ce sont toutes des variables que vous pouvez découvrir. L’outil magique qui vous aidera s’appelle similarweb.com.

La première étape est d’écrire l’URL du site de votre concurrent. Dès lors, vous pouvez rapidement voir le trafic payant que votre concurrent utilise. En sachant où il dépense de l’argent pour acquérir du trafic, vous savez où se trouvent vos prochains clients. Vous observez également la bannière exacte utilisée avec le texte; il suffit de collecter les différentes publicités qui fonctionnent et les adapter aux vôtres.)

3. Quel appât utiliser pour les attirer ?

Maintenant que vous savez qui sont vos clients de rêve et où vous pouvez les trouver, nous devons créer le bon appât pour les attirer. Vous pouvez utiliser comme appât un ebook, un livre, un audio, une vidéo ou autre chose. Quoiqu’il en soit, il est primordial d’avoir un appât que vos clients désirent ardemment. Lorsque vous savez exactement ce que vos clients veulent, les attirer devient facile.

4. Quel résultat voulez-vous leur offrir ?

Après avoir attiré votre client grâce à votre appât, la dernière question à se poser est quel résultat vous leur offrez ? Il n’est pas question ici de votre produit ou service. Un business n’est pas lié à votre offre. Un business est lié au résultat que vous offrez à votre client ; votre produit n’étant que l’intermédiaire pour aider votre client à atteindre le résultat qu’il souhaite. Si vos clients étaient prêts à payer n’importe quel prix, qu’est-ce que vous feriez pour garantir leur succès ? Où les emmèneriez-vous ? Gardez cet endroit en tête, car c’est là où vous voulez les emmener.

#2 : Value Ladder

La Value Ladder ou échelle de valeur, est la première chose à créer avant de commencer à créer vos tunnels de vente. Il s’agit de définir les différentes étapes de votre échelle de valeur en commençant bas (prix faible, valeur moyenne) pour finir en haut de l’échelle (prix élevé, forte valeur). Sur l’axe vertical, vous voyez la valeur et sur l’axe horizontal, le prix.

Beaucoup d’entrepreneurs ont tendance à vouloir vendre leur produit le plus cher dès le départ, alors que le prospect ne vous connaît pas. C’est comme demander à une femme ou un homme de coucher avec vous dès le premier soir, alors que vous venez de rencontrer cette personne. Le taux de conversion sera très faible.

Il est plus judicieux d’apporter de la valeur au préalable, de montrer que vos produits/services sont de qualité, qu’ils peuvent vous faire confiance, pour ensuite gravir cette échelle de valeur et les mener au sommet.

C’est pourquoi au bas de l’échelle, il est recommandé de démarrer avec une offre gratuite dans laquelle vous apportez de la valeur; un ebook, pdf ou un quizz par exemple. Si vous consommez ce premier produit et que vous êtes satisfait, naturellement vous en voulez plus. Et cela les mènera au palier suivant ; un livre + frais de port. Et ainsi de suite jusqu’à atteindre votre service premium de grande valeur à un prix élevé, comme un mastermind. L’idée est d’emmener vos clients du frontend jusqu’au backend car c’est là que vous générez le maximum d’argent.

Un exemple de Value Ladder partagé dans le livre, est le cas d’un cabinet de dentiste. Premièrement, l’appât (frontend) du dentiste est un nettoyage des dents gratuit. Si vous êtes satisfait et que vous avez reçu de la valeur, probablement vous accepteriez plus. Le dentiste peut alors vous faire remarquer que vos dents sont jaunes et peut vous proposer un traitement pour blanchir les dents ; payant cette fois. Puis il pourrait vous proposer un autre soin dentaire pour vous emmener au sommet de l’échelle avec de la chirurgie esthétique (backend). S’il avait commencé directement à vous proposer de la chirurgie esthétique à plusieurs dizaines de milliers de dollars, vous auriez surement refusé. Mais ici, grâce à une échelle de valeur qui apporte de la valeur dès le départ et ce gratuitement, vous seriez beaucoup plus enclin à accepter.

Egalement la Value Ladder n’est pas complète si vous n’avez pas de programme continu où vous facturez des services chaque mois. Ces revenus résiduels sont nécessaires à l’équilibre de votre business.

Définir la Value Ladder de votre entreprise vous permet d’avoir une vision claire de ce que vous proposez et donc de définir les différents tunnels à créer pour emmener votre client au sommet de votre échelle. Prenez un moment pour réfléchir aux différents services que vous proposez actuellement et regarder comment vous pouvez améliorer votre échelle de valeur pour la rendre plus efficace.

#3 : De l’échelle au tunnel

Il est quasiment impossible de monter un business en ne vendant que des produits “high-end”. Vous avez besoin d’une gamme d’offres plus grande pour toucher les personnes qui sont à des niveaux différents dans votre échelle.

Au lieu de vendre le produit le plus cher à tout le monde, on va créer un tunnel qui va nous aider à deux choses :

1. Apporter de la valeur à chaque client, au niveau de service qu’il peut se payer.

2. Gagner de l’argent et être profitable tout en identifiant les clients de rêve qui peuvent se permettre nos offres onéreuses. 

Un tunnel de vente n’est que le processus dans lequel vous emmenez un prospect pour qu’il monte dans les différents niveaux de votre échelle de valeur.

Au-dessus du tunnel se trouve le trafic, tous les clients potentiels. Le tunnel commence avec le “bait” ou appât. Dès lors, vous allez descendre vers le prochain tunnel et introduire le nouveau produit ou service. Evidemment, vous proposerez une offre avec plus de valeur et plus onéreuse à chaque étape. Vous descendrez dans le tunnel en introduisant à chaque étape la prochaine offre. Vous continuez jusqu’à atteindre votre offre ultime (backend). Ce sont là vos clients de rêve avec qui vous voulez avoir un lien plus intime. 

Plus votre tunnel est profond et plus de choses vous proposez à vos clients, plus la valeur de chaque client vaudra beaucoup pour votre entreprise. Et plus ils ont de valeur pour vous, plus vous pouvez dépenser d’argent pour les acquérir. Rappelez-vous de cette vérité de Dan Kennedy : “A la fin, le business qui peut dépenser le plus pour acquérir un client, c’est celui qui gagne”.