Les fondamentaux du Marketing qui seront présents à jamais

Dans ce nouvel article nous allons parler des idées principales du marketing, basées sur le livre “Personal MBA” de Josh Kaufmann.

Il y a des points fondamentaux et immuables au marketing, qui sont nécessaires à avoir en tête en tout temps.

En tant qu’entrepreneur, aujourd’hui on a tendance à mettre notre focus sur « les nouvelles techniques tendances » du marketing. Certes certaines peuvent vous aider, mais néanmoins il y a des fondamentaux qui seront toujours présents dans des dizaines d’années.

Le marketing a un rôle prépondérant au succès d’une entreprise. L’outil est là pour trouver le moyen d’attirer l’attention des bonnes personnes, de susciter leur intérêt pour les transformer en clients.
Également, une bonne manière de résumer le marketing est de mettre le bon produit devant les bonnes personnes avec le bon message.

Dans une société où notre attention est limitée et où on ferme les yeux sur les choses qui ne nous intéressent pas, l’attention reste le premier élément fondamental à avoir dans le marketing.

L’attention

Dans une société où notre attention est limitée et où on ferme les yeux sur les choses qui ne nous intéressent pas, l’attention reste le premier élément fondamental à avoir dans le marketing.

Sans attention, personne ne vous considère.

Et en tant qu’être humain, nous accordons davantage d’attention aux choses qui nous intéressent. Il est si facile de quitter un site internet, un compte Instagram et d’aller voir ailleurs si l’offre ne nous intéresse pas. On va même ignorer le message publicitaire s’il nous n’est pas intéressant. 

Tout commence par capter l’attention des personnes susceptibles de vous acheter votre offre.

La plupart des personnes ne seront pas réceptives à votre offre ; leur degré d’ouverture pour votre message sera faible.

 

La réceptivité prend en compte deux aspects fondamentaux : quoi et quand. On peut adorer analyser des publicités, mais détester se faire réveiller par un publicitaire à 3 heures du matin. Il est important de soigner la forme de son message pour qu’il soit entendu. Si votre message suggère que vous l’avez créé pour votre client, rien que pour lui, alors vous avez davantage de chance d’attirer son attention.
Si vous recevez des emails purement commerciaux, il y a beaucoup de chance que vous les ignoriez. Mais si vous en changez la forme, vous changez également la réceptivité.

Le désir

Si votre offre ne suscite pas de désir chez le prospect que vous ciblez, vous perdez votre temps et votre argent.

Il est quasiment impossible d’intéresser quelqu’un avec un produit qu’il ne désire pas. Cela paraît évident dit comme ça, mais bon nombre d’entreprises essayent encore aujourd’hui de forcer des gens à vouloir quelque chose qu’ils ne veulent pas. 

Le but est de montrer au prospect comment l’offre en question va lui permettre de réaliser ce qu’il désire. Pour ce faire, il faut découvrir ce que les individus veulent déjà, et reformuler une offre qui aille à la rencontre de ce désir.

La visualisation

La visualisation est un point très fort du marketing car elle permet aux prospects de s’imaginer avec les bénéfices de votre offre. 

La meilleure manière de vendre une voiture est l’essai sur route. Il est difficile d’acheter une voiture sans l’avoir essayée. Mais dès que vous êtes au volant, le côté émotionnel de votre cerveau prend le dessus. Vous commencez déjà à vous imaginer avec cette voiture, à aller au travail ou en week-end. Vous faites comme si elle vous appartenait déjà. Et une fois que vous commencez à désirer, vous avez toutes les chances d’acheter.

Faire visualiser les expériences positives que votre prospect aura en achetant votre offre, lui permet de susciter son désir.

L’inverse peut être tout aussi intéressant. Vous pouvez lui faire visualiser sa vie dans le cas où il n’achèterait pas votre offre. Vous pouvez utiliser le biais cognitif de l’aversion à la perte, qui fait que les humains attachent plus d’importance à une perte qu’à un gain du même montant. Lui faire prendre conscience que sans votre offre il rate une opportunité d’améliorer un de ses besoins fondamentaux, va l’aider à passer à l’action.

Le caractère remarquable

Un autre aspect du marketing qui est peu traité mais qui mérite son attention, c’est de faire en sorte que notre offre ait un caractère remarquable.

Dans son livre, Josh Kaufman prend l’exemple des Vibram FiveFingers, qui sont des chaussures à orteils séparés, avec lesquelles vous ressemblez un peu à une grenouille et du coup vous ne risquez pas de passer inaperçu.

Ces chaussures sont assez étranges pour que les passants l’arrêtent et lui demandent pourquoi il les porte, combien elles coûtent et où ils peuvent les acheter. Avoir un caractère remarquable est le meilleur moyen d’attirer l’attention et même plus.

Chaque consommateur qui porte une paire de FiveFingers fait à la société Vibram toute la publicité dont elle a besoin pour poursuivre sa croissance, et ce gratuitement. 

La finalité

Le dernier point qui a son importance dans le marketing, est la finalité. Pour parler directement au besoin du prospect, il est important de parler de la finalité de votre offre.

Les gens n’achètent pas des perceuses, mais les trous qu’ils peuvent faire avec.

Les femmes n’achètent pas un rouge à lèvres onéreux pour sa couleur, mais parce qu’elles s’imaginent être plus belles et plus désirables.

Le marketing le plus efficace se concentre sur la finalité souhaitée ; en général une expérience ou une émotion liée à un besoin humain fondamental.

Beaucoup d’entreprises font le choix de ne présenter que les fonctionnalités de leur produit. Certes elles ont leur importance, mais le prospect veut surtout savoir quelle est la finalité et quels bénéfices il va en tirer.

Avoir 12 mégapixels sur son appareil photo est intéressant, mais savoir que l’on pourra immortaliser des moments précieux et les revoir en famille permet au prospect de voir la réelle finalité de l’offre.

Conclusion

On a vu des points fondamentaux du marketing : l’attention, le désir, la visualisation, le caractère remarquable et la finalité. Bien qu’il en existe d’autres, ceux-ci vous donnent déjà une base sur laquelle travailler votre offre marketing. Si vous appliquez déjà ces points du marketing, votre offre a de bonnes chances de trouver des intéressés.

rédigé par Adrien Menétrey   

Marketeur et producteur de musique, Adrien Menétrey a à coeur d’apporter de l’enthousiasme dans chacun de ses projets. Passionné par ces 2 univers pourtant bien distincts, il travaille en tant que marketeur et copywriter au sein de l’entreprise Le Maître du Temps.