Les principes pour développer un marketing et des publicités efficaces – l’art de faire de la magie avec vos mots (partie 1)

Note : Cet article – rédigé par Paul Duvoisin – se base en particulier sur les idées de Roy. H. Williams, consultant en marketing-publicité et auteur de plusieurs ouvrages, notamment « The Wizard of Ads ».
Dans cet article, vous allez d’abord (re)découvrir quels sont les objectifs véritables du marketing et de la publicité. On vous révélera ensuite les choses à faire et à ne pas faire, si vous ne voulez pas gaspiller bêtement votre budget consacré au marketing. Il existe en fait plusieurs principes à respecter si vous désirez renforcer la puissance de votre marketing et de vos publicités. Vous voulez réussir ? C’est simple. Suivez ces principes. Vous réussirez.
Objectif du marketing et de la publicité
Il est bon de commencer vos communications en expliquant leur objectif. Cela permet d’augmenter la clarté et l’impact de vos messages.

Appliquons cette suggestion au présent article : quel est donc le but d’un marketing ou d’une publicité efficace pour vous et pour votre entreprise ?

Le but principal est simple : il s’agit de créer une plus grande visibilité pour votre entreprise. L’objectif est de rendre votre marché cible conscient de vos produits et services. Vous devez donc les aider à comprendre en quoi vous êtes meilleurs et/ou différents de vos concurrents.

Bref, il faut qu’ils se rendent compte que votre proposition de valeur est en soi unique.
Un marketing (ou une publicité) efficace contribue ainsi à rendre votre entreprise, vos produits et vos services désirables. Et même, si possible, les rendre tout à fait irrésistibles.
Ce que vous devez faire et ne pas faire
Maintenant que vous comprenez le but premier d’un marketing efficace, la conclusion est simple : tout ce que vous faites qui ne contribue pas à cet objectif doit être évité. En effet, si vos publicités contiennent des éléments qui ne contribuent pas à l’objectif premier de votre marketing, tel que défini ci-dessus, alors leur pouvoir d’influence est diminué.

Pour créer un marketing efficace, vous devez apprendre à focaliser vos efforts vers tout ce qui contribue à accroître votre visibilité. Concentrez-vous sur tout ce qui rend votre entreprise – ainsi que ses produits et services – désirables. Tout le reste doit être évité.
Très bien ! Mais comment créer un marketing et des publicités efficaces ? Il ne s’agit pas d’une science exacte. Cela dit, plusieurs éléments peuvent vous aider. Nous allons les voir dans cet article et le suivant (vous trouverez un lien au bas de cet article pour accéder à la seconde partie de cet article, que nous vous conseillons de lire également).

Le principe de base d’un marketing et d’une publicité efficaces
Le principe de base est le suivant : une publicité efficace communique les bienfaits de vos produits et services de façon simple, claire et sincère. Pourquoi parle-t-on de sincérité alors qu’on parle de marketing ? Contrairement à ce que pensent beaucoup de personnes, vous devriez toujours vous en tenir à la vérité – même si vous pouvez évidemment présenter celle-ci de façon avantageuse et enthousiasmante. Il en va de la bonne réputation de votre business sur la durée.

Par ailleurs, autant que possible, vos assertions et promesses doivent être soutenues par des preuves, illustrations et exemples. Ceux-ci contribuent à crédibiliser vos propos et renforcent donc le pouvoir d’influence de votre marketing et de vos publicités.

Ce principe de base devrait être respecté en toute circonstance. Si vous le faites, vous aurez posé une base solide pour le succès de votre entreprise.

Plusieurs autres principes permettent de soutenir et de concrétiser ce principe de base. Nous allons examiner les 5 premiers principes dans ce premier article consacré au marketing et à la publicité efficaces. Les principes suivants seront révélés dans la seconde partie du présent article.

Principe 1 : Soyez clairs au lieu d’être polis
Les publicités efficaces sont en général simples, directes et parfois même un peu rudes ! N’hésitez pas à égratigner quelques sensibilités au passage. L’objectif n’est bien sûr pas de blesser les gens. Mais ne sacrifiez pas la clarté à la politesse dans un contexte de publicité.
N’oubliez pas que nous vivons dans un monde de surinformation. Si votre message n’est pas parfaitement clair – si vos clients potentiels ne le comprennent pas immédiatement – vous serez oubliés aussitôt après avoir été entendus…

Question de réflexion : comment pourriez-vous rendre vos communications plus claires et directes dès aujourd’hui ?

Principe 2 : Etudiez la nature humaine
De nos jours, les gens (y compris les entrepreneurs) ont tendance à penser de façon superficielle. Ils veulent des remèdes miracles et des pilules magiques.

C’est une des raisons pour lesquelles les entrepreneurs sont toujours intéressés par les nouvelles technologies. Ils espèrent que celles-ci vont résoudre tous leurs problèmes. Une pilule magique pour avoir plus de clients ?! Wow…ça, ça les intéresse ! Si une technologie leur promet ceci : ils sont heureux ! Ils sont prêts à payer le prix fort pour acquérir cette technologie.

Le problème ? C’est que les résultats ne sont bien souvent pas au rendez-vous…Pourquoi ? Parce que, dans le marketing, une technologie sans une base de psychologie solide…c’est juste un gadget…rien de plus…et un gadget bien souvent très peu efficace, voire totalement inutile.

« Quoi faire ? » Bonne question. Faites le contraire de ce que font la plupart des gens : focalisez-vous sur ce qui compte vraiment. Pour créer un marketing et des publicités efficaces, comprenez tout d’abord les principes de base de la nature humaine.

« Comment ? » Il y a de nombreuses façons de le faire. Soyez créatifs. Vous pourriez par exemple lire des livres de psychologie. Vous pourriez suivre des séminaires sur les principes de l’influence. Vous pourriez étudier des livres de marketing et de vente (ce serait une bonne idée…). Vous pourriez aussi vous engager vis-à-vis de vous-même à lire et étudier les articles de notre blog (ce serait une excellente idée… 😉).

Quoique vous décidiez de faire : le plus important est d’implémenter ensuite ce que vous apprenez. De tester ces principes de marketing et de psychologie dans votre business. De voir les résultats. Puis d’ajuster et d’améliorer ce que vous faites. Ceci devrait d’ailleurs être un processus permanent d’amélioration constante.

« Oh, mais c’est dur tout ça… ». Mais non…ce n’est pas dur…c’est très bien !!!! C’est une occasion de progresser et d’évoluer en tant que personne. De toute façon, si vous voulez réussir, vous n’avez pas vraiment le choix. A moins que vous préfériez faire comme la masse des entrepreneurs (« paresseux d’un point de vue intellectuel »). Mais dans ce cas, ne vous attendez pas avoir des résultats extraordinaires avec votre business. C’est votre choix. Et vous assumez les conséquences de vos choix.

Question de réflexion : Quel(s) livre(s), programme(s) ou séminaire(s) avez-vous choisi pour apprendre les fondamentaux de la psychologie humaine ?

Principe 3 : Acceptez que votre marketing est plus important que votre produit ou votre service
Aie…ça, ça ne fait pas plaisir à entendre !

Je vous entends déjà vous exclamer : « QUOI ?!!!! Mais…mais…mais…mes produits et mes services sont super…le marketing est juste un « mal nécessaire » pour que mon business se développe ». FAUX !!!! Si c’est votre vision du marketing, vous risquez d’avoir de gros problèmes avec votre business. Vous devez apprendre à apprécier le marketing. Sans marketing, votre business est invisible.

Et, par pitié, ne soyez pas comme ces si nombreux (nouveaux) entrepreneurs que je rencontre et qui disent : « mais moi, ce que je propose (ou vais proposer) est de si bonne qualité que je n’ai pas besoin de marketing. Je compte sur le bouche-à-oreille. » Mais bien sûr…et le Père Noël viendra aussi remplir le compte en banque de votre société par la même occasion.

Disons les choses clairement : Sans un plan et une stratégie marketing bien pensés pour votre business, vos chances de réussite sont très minces. Alors oui…bien sûr, il y a toujours des exceptions. Mais vous ne pouvez pas compter sur le fait que vous allez être l’exception.

Ce serait comme de mettre tous vos espoirs dans un ticket de loterie pour devenir riche…disons qu’il y a des façons plus sûres de devenir riche…

Mais peut-être que l’idée de considérer votre business comme un jeu de hasard et comme une loterie vous amuse ?! A moins que vous soyez un multimillionnaire (ou milliardaire) et que vous disposiez de beaucoup d’argent et de temps à gaspiller, je ne vous conseillerais pas de penser de cette manière. C’est votre avenir économique qui est « en jeu » (sans mauvais « jeu de mots » …oups…je m’arrête là…promis… 😉).

Petite remarque au passage : la quasi-totalité des millionnaires et milliardaires (à part ceux qui ont hérité ou gagné au lotto) sont d’excellents marketeurs et vendeurs. Et lorsqu’ils ne le sont pas, ils disposent en tout cas d’une équipe d’excellents marketeurs et vendeurs travaillant pour eux.

Je le répète : votre marketing est plus important que votre produit ou service.

Est-ce que cela veut dire que la qualité de votre produit ou service n’a aucune importance ?

Bien sûr que non, il serait absurde d’affirmer cela. Il est évident que vous devez avoir un produit ou un service de bonne (ou même d’excellente) qualité. Si votre produit ou service était de mauvaise qualité, rien ne pourrait sauver votre entreprise. Celle-ci serait vouée à échouer. D’ailleurs, dans ce cas, un excellent marketing (accompagnant un produit / service de mauvaise qualité) ne vous aiderait pas, mais au contraire pourrait accélérer l’échec de votre entreprise.

Mais alors…qu’est-ce qui me permet de dire que le marketing est plus important que le produit / service ? La réalité du terrain. Il vous suffit d’observer ce qui se passe sur le marché. Il existe de très nombreux business avec des succès extraordinaires et qui dominent totalement leur marché, alors que leurs concurrents peinent à garder la tête hors de l’eau. Et cela alors même que les produits ou services de ces concurrents sont parfois de meilleure qualité.

La conclusion logique ? Si c’était le meilleur produit / service qui « gagnait », alors ce genre de situations n’existeraient pas. Or ce genre de situation n’est pas rare. Au contraire, elle est monnaie courante. Si vous ne me croyez pas, faites vos recherches. Vous verrez que c’est vrai. Les marques qui dominent le marché ne sont pas nécessairement celles offrant la plus grande qualité ou les technologies les plus avancées.

En d’autres mots, si vous voulez réussir de façon extraordinaire, il est en général préférable de :

(1) avoir un bon produit / service et un marketing exceptionnel…

plutôt que de :

(2) avoir un produit / service exceptionnel et un bon marketing.

Bien sûr, l’idéal serait d’avoir un produit / service exceptionnel et un marketing exceptionnel. Ceci constituerait d’ailleurs un excellent objectif à long terme. Mais le message que je veux faire passer ici est simple et clair : « ne négligez pas votre marketing ».

(Note de l’auteur : je considère personnellement que votre produit / service est tout aussi important que votre marketing. Les deux sont complémentaires. Toutefois de nombreux experts en business insistent sur l’importance prioritaire du marketing. Et les entrepreneurs en herbe négligent le marketing. J’ai donc volontairement suivi la perspective de ces experts, afin de vous « bousculer » : Et que vous preniez conscience de l’importance du marketing. Afin de ne pas voir votre entreprise échouer pour la simple raison que vous auriez négligé votre marketing).

Question de réflexion : qu’allez-vous faire dès aujourd’hui pour améliorer le marketing de votre business ?

Question alternative (provocatrice…) : si vous pensez toujours que le marketing n’est pas important et que vous n’avez aucune intention d’améliorer le marketing de votre business, à quelle date estimez-vous que votre business va faire faillite et quel job avez-vous l’intention de reprendre ensuite ?

Principe 4 : Développez le plus extraordinaire des super-pouvoirs
Quel est ce super pouvoir tant convoité ? Est-ce le pouvoir d’invisibilité ? Celui d’invincibilité ? Pouvoir vous téléporter ? Être capable de voler dans les airs ? Pouvoir envoyer une vague d’énergie déferlante du style « Ka-mé-ha-mé-HAAAA » ? Non…bien sûr que ces super-pouvoirs sont intéressants (qui ne voudrait pas avoir un ou plusieurs de ceux-ci ?! OK…c’est mon côté un peu « geek »), mais ce n’est pas de ça que je parle ici.
Hey…rappelez-vous qu’il s’agit d’un article sur le marketing et la publicité…pas d’une chronique d’un manga ou d’un film de super-héros…même si on adore ça, hein ?!

Le super-pouvoir le plus extraordinaire que vous puissiez développer dans le contexte du marketing et de la publicité est le pouvoir d’influence ! Comment influencer d’autres êtres humains et les convaincre de faire ce que vous désirez qu’ils fassent (attention : faites-le de façon éthique…sinon, c’est de la manipulation…et ça ce n’est pas bon pour la réussite à long terme de votre business) ? Comment influencer les gens sur votre marché pour qu’ils achètent davantage de vos produits et services – en gardant à l’esprit que vos produits / services sont de bonne qualité et leur sont utiles ?

C’est là tout l’art de l’influence. De nombreux livres ont été écrits sur le sujet (pour une liste des livres que nous recommandons, cliquez ici). Je vous conseille de les étudier.
Un des moyens d’y parvenir est de pratiquer l’art de la création d’images claires et vivides dans l’esprit de votre audience.

Bien sûr, avant de pouvoir influencer qui que ce soit, vous devez d’abord capter l’attention de cette personne. Et dans un monde de surinformation, ce n’est pas facile. Là encore des livres ont été écrits à ce propos. Vous pourrez d’ailleurs trouver des articles à ce sujet sur notre blog également.

Mais – pour attirer leur attention – le principe de base est que vous allez titiller la curiosité de votre audience. Comment ? Vous allez le faire en disant, écrivant ou faisant quelque chose qui est plus intéressant que ce qui préoccupe actuellement l’esprit de vos prospects.

C’est la raison pour laquelle vous voyez des publicités choquantes, décalées, avec des couleurs chatoyantes, etc. Elles font usage des principes fondamentaux d’influence. Et celles qui n’appliquent pas ces principes d’influence ? Et bien…elles sont souvent invisibles à votre regard.

D’énormes sommes d’argent sont d’ailleurs souvent gaspillées par les grandes entreprises pour afficher leur nom sur d’énormes pancartes. Ceci n’est pas très utile dans une perspective de retour sur investissement à court terme. L’impact de ce type de publicité existe bien sûr. Sinon, elles ne seraient pas utilisées. Mais leur impact s’explique en termes de branding de masse (très coûteux) – avec des effets à long terme, et non pas un retour sur investissement à court terme.

La leçon pour vous ? Ne gaspillez pas votre argent avec des « types de publicité réservés aux grandes entreprises ». Et, surtout, soyez audacieux ! N’hésitez pas à sortir de l’ordinaire. Si votre publicité est terne ou si elle est une copie conforme de ce qui existe déjà, votre prospect risque très fort de ne même pas remarquer votre publicité. Et s’il la remarque, il soupirera d’ennui. Dans les deux cas, il y a peu de chance qu’il devienne votre client…

Question de réflexion : que pouvez-vous faire pour augmenter votre pouvoir d’influence, sortir du lot et attirer vos prospects grâce à votre marketing et à vos publicités ?

Principe 5 : Utilisez sans modération le mot le plus puissant du vocabulaire français
Ce mot est tellement puissant que si vous l’employez de façon habile et stratégique dans votre marketing et vos publicités, vous augmenterez de façon significative les chances que vos prospects désirent ardemment acheter vos produits et services.

En utilisant ce mot, l’imagination de votre audience est activée et celle-ci reste pendue à vos lèvres. Votre audience se trouve inextricablement liée à votre message. Elle reste attachée à vous ! Et, au final, à votre entreprise et vos produits / services.

Il est possible que vous utilisiez déjà régulièrement ce mot dans votre quotidien. Mais une utilisation inconsciente ne vous permet en général pas d’en constater le pouvoir. Car il vous est alors difficile de remarquer de lien de cause à effet entre l’emploi de ce mot et votre pouvoir d’influence.

D’ailleurs, les personnes charismatiques tendent à utiliser ce mot de façon abondante.
Quel est ce mot magique ?

Désolé, mais je ne vous le révélerai pas ici…

Ce mot est discret (vous pourriez le manquer facilement). Peut-être est-il totalement transparent à votre regard, en fonction des filtres qui sont les vôtres (note : chacun à des filtres. Nous sommes tous conditionnés par des croyances personnelles).

Mais si vous relisez cet article plusieurs fois, ce mot pourrait bien vous sauter aux yeux…
Pourquoi ne pas vous le révéler ici ? Pourquoi garder ce secret ? N’est-ce pas un peu égoïste de notre part ? Pas du tout…en fait, vous dire tout simplement quel est ce mot ici ne serait pas vous rendre service. Car vous vous diriez : « ah, c’est juste ça… ? ». Et d’ailleurs il y a peu de chance que vous l’utilisiez adéquatement. Enfin, vous en oublieriez certainement le pouvoir au bout de quelques jours. Ce serait donc peine perdue.

Il s’agit là d’une autre leçon importante du marketing : gardez le mystère ! Ce qui est mystérieux et non révélé est plus désiré. Et si vous désirez suffisamment apprendre quel est ce mot magique – ce mot qui vous permet de démultiplier votre pouvoir d’influence – et bien je suis sûr que vous finirez par le trouver. En fait, si vous êtes suffisamment persévérant, je pourrais presque vous garantir que vous allez trouver ce mot. Mais êtes-vous suffisamment persévérant ? Je ne sais pas. Vous seul avez la réponse.

Quoiqu’il en soit, ce mot est tellement puissant que si vous me consultiez pour vous aider à écrire des textes vendeurs pour votre business – notamment pour vous aider à créer des pages de vente puissantes et des scripts de vente irrésistibles – une des premières choses que je ferais serait d’ajouter ce mot magique. En fait, pour tout vous dire, j’ajouterais sans modération ce mot magique. La beauté de ce mot ? Plus vous le répétez, plus il est puissant. Il est très difficile de faire une indigestion de ce mot magique.

Vous voulez trouver ce mot magique ? Relisez cet article ! Et étudiez tous les autres articles de ce blog. Nous avons savamment disséminé ce mot un peu partout. Vous finirez bien par le trouver si vous êtes persévérant…

Vous voulez le savoir aujourd’hui ? Vous ne pouvez plus attendre ? Vous voulez un résultat rapide ? Engagez-moi pour vous aider à améliorer votre stratégie marketing ou vos messages de vente. Cela vous coûtera de l’argent, bien sûr. Et mes services ne sont pas bon marché, ils sont de haute qualité (bien souvent « la valeur et la qualité reçues sont proportionnelles au prix payé ». Ne vous leurrez pas !).

Rappelez-vous que toutes les choses de valeur ont un prix. On n’a rien sans rien. Vous devez faire un investissement pour obtenir une récompense ou un résultat. En général, plus la récompense et le résultat recherchés sont élevés, plus l’investissement de votre part sera important également. Toutefois, l’investissement que vous devez faire pour obtenir des résultats dans votre business (et dans votre vie) n’est pas forcément un investissement financier. Il peut se faire sous forme d’efforts, d’énergie, de temps ou d’argent.

C’est une autre leçon de marketing, de business et de vie ! Et, croyez-moi, elle est très importante au succès de votre entreprise. C’est pour ça que j’y ai consacré les quelques paragraphes qui précèdent. On peut dire que cette leçon importante remplace le 5ème principe que j’ai eu l’audace de ne pas vous révéler. C’est OK comme ça ? 😊

Note finale : si vous pensez que vous pouvez obtenir quelque chose gratuitement (dans la vie et le business), vous vous trompez lourdement. Cet article est gratuit, mais vous avez dû investir du temps pour le lire. Vous devrez investir encore davantage de temps, d’efforts et d’énergie pour l’implémenter dans votre entreprise.

On a tendance à croire que ce que l’on ne paie pas immédiatement est gratuit. Vous pensez par exemple que Facebook et Google sont gratuits ?! Ahahah…ce n’est pas le cas. D’ailleurs, le temps que vous passez sur Facebook est un des coûts les plus importants dans votre vie (vous ne payez pas directement, mais indirectement vous payez énormément, à court et à long termes).

Mais c’est une toute autre discussion. Peut-être pour un prochain article.
[Note post-finale…en passant : Dans certains de nos articles, nous donnons des recommandations précises et concrètes. Dans d’autres articles, comme celui-ci, nous préférons vous présenter des principes. Et vous laisser réfléchir par vous-même à l’implémentation. Car être un entrepreneur, c’est aussi être créatif, pro-actif et autonome].

Vous voulez découvrir les 8 autres principes essentiels du marketing et de la publicité efficaces ? Si oui, lisez la seconde partie de cet article en cliquant ici.

Dans les commentaires ci-dessous, partagez avec nous et les autres lecteurs du blog quelles sont vos réponses aux questions de réflexions de cet article. De cette façon vous allez non seulement clarifier vos idées, mais également aider d’autres personnes, en leur donnant des idées. Et souvenez-vous de ces paroles très sages : « plus on donne, plus on reçoit ». A vous de jouer maintenant.

Voici les questions de réflexion de cet article à titre de rappel :

1) Comment pourriez-vous rendre vos communications plus claires et directes dès aujourd’hui ?

2) Quel(s) livre(s), programme(s) ou séminaire(s) avez-vous choisi pour apprendre les fondamentaux de la psychologie humaine ?

3) Qu’allez-vous faire dès aujourd’hui pour améliorer le marketing de votre business ?

4) Que pouvez-vous faire pour augmenter votre pouvoir d’influence, attirer l’attention et sortir de l’ordinaire avec votre marketing et vos publicités ?

rédigé par Paul Duvoisin

Fondateur et président de l’association PassionZ Entrepreneurs ainsi que de l’entreprise Duvoisin Consulting, Paul Duvoisin a aidé plus de 1’200 entrepreneurs, chefs d’entreprises et leaders à lancer & développer leur business